Winst

Verhoog je ROI als Google Adwords specialist op 7 manieren

Met behulp van online informatie uit Google Adwords & Analytics en een financiële analyse van de kosten van jouw bedrijf kun je je advertentiebudget aanzienlijk optimaliseren.

Ik wil het hier met je hebben over de manieren waarop je het bedrijfsresultaat uit jouw advertenties kunt maximaliseren. De dagen van alleen maar op omzet sturen zijn voorbij. Het is belangrijk om slim te analyseren en zo kun je de Adwords ROI, oftewel de return on investment of de winst die je uit je marketing investering haalt drastisch verhogen.

Het in kaart brengen van de kosten ten opzichte van de baten is een van de eerste dingen die we invoeren wanneer we een nieuwe Adwords klant aannemen.

Het is een lekker gevoel als je weet dat je in control bent over je winstgevendheid. En met online advertenties heb je een grote voorsprong wat dat betreft. Je kunt namelijk heel gemakkelijk bijsturen omdat je over zoveel data kunt beschikken. Er zijn maar liefst 7 knoppen om aan te draaien om je winstgevendheid een boost te geven.

  1. Je maximale cost per click bod
  2. De kwaliteitsscore van je zoekwoorden
  3. De click through rate van je advertenties
  4. De conversie ratio van je site
  5. De gemiddelde orderwaarde van je orders
  6. Je vaste kosten per order
  7. Je variabele kosten per order

Met een paar simpele tweaks en optimalisaties kun je zelf ook al een aardige guru worden en heb je wellicht een duur betaalde Google Adwords specialist niet direct nodig. Bij dit soort werkzaamheden gaat het er altijd om dat je het continu bijhoudt.

Het enige wat je nodig hebt is wat informatie uit Adwords en een handige Excel sheet. Deze excel kun je gratis downloaden om gelijk een visuele weergave te krijgen van je opbrengsten, kosten en winst uit adverteren en wat je kunt ondernemen om je winstgevendheid te vergroten.

[emaillocker id=”6646″][download id=”6515″] [/emaillocker]

De data die je uit Adwords nodig hebt is alleen het aantal views, het aantal clicks, het aantal orders, de behaalde omzet en de totale advertentie uitgave. Gelukkig kun je die eenvoudig uit Adwords ophalen.

Zelf kun je nog je kosten per order opgeven om zo tot de winst te komen. Verderop in het stuk zal ik uitleggen hoe je het document invult om tot een snelle visualisatie te komen van de winst én mogelijke verbeterpunten.

Maar hoe stel je nou een goed rapport op en hoe ga je te werk? Zo ziet een deel van ons eigen rapport eruit, en die kun je dus gratis downloaden om te gebruiken:

Financiele rapportage googleadwords

Gebruik van zowel on- als offline informatie voor het bepalen van de winst uit adverteren

De eerste stap is als het goed is al gezet, je hebt een goed ingericht advertentie account. De volgende stap is het optimaliseren van je verkeer zodat je hier het meeste uit kunt halen. Dat betekent niet alleen kijken naar online data zoals uit het Adwords dashboard en uit Google Analytics, maar ook het toevoegen van offline data zoals jouw eigen kosten en opbrengsten.

Op die manier optimaliseer je niet alleen je bereik en je hoeveelheid sales, maar ook het bedrijfsresultaat van je online advertenties, en dat wordt vaak vergeten.

Wanneer een marketing agency een maximaal budget voor je advertenties met je wil afspreken weet je eigenlijk al dat er niet op de juiste cijfers gestuurd gaat worden. Kijken naar de beste verhouding tussen kosten, kosten per order en advertentiekosten per order en de hoeveelheid sales is een betere insteek.

Het stappenplan:

  1. Online informatie verzamelen. Dit doe je door je Google Analytics account te koppelen aan je Adwords account. Als je dit nog niet gedaan hebt zou ik dit nu gelijk in gaan voeren. Zo kun je precies zien welke advertenties en zoekwoorden ook daadwerkelijk verkopen realiseren
  2. Bepaal je kosten structuur. Schrijf je vaste kosten per order (verzenden & afhandelen, betaalkosten) & de variabele kosten per product (inkoopkosten per product) eens op als je dit nog niet hebt uitgewerkt
  3. Analyseren. De uitgebreide Excel analyse helpt je in het bepalen van het bedrijfsresultaat ten opzichte van de advertentiekosten en te kijken naar een optimale verhouding tussen het soort verkopen wat je realiseert en de winst die je overhoudt

 

kosten en baten analyse adwords campagnes

 

Jouw kosten structuur verschilt van dat van andere bedrijven én jouw klantgedrag verschilt van dat van andere bedrijven. Alleen kijken naar het vergroten van de omzet geeft je geen inzicht in het bedrijfsresultaat. Alleen door naar beide te kijken kun je je omzet én je bedrijfsresultaat vergroten.

Zet het in een gedetailleerd rapport

De Excel analyse is een gedetailleerd rapport die wij ook voor onze klanten gebruiken en waarin we uiteenzetten:

  1. Wat op dit moment jouw winst uit adverteren is
  2. Hoe de kosten van invloed zijn op jouw winst uit adverteren
  3. Welke invloed het vergroten van de conversie heeft op jouw winst
  4. Welke invloed het vergroten van het aantal gekochte producten en verkoopwaarde per order heeft op de winst

Ik zal hier verder een aantal mogelijke ‘quick fixes’ doornemen en laten zien wat kleine verbeteringen voor effect kunnen hebben op de bottom line. Een simpele Google adwords kosten reductie gaat heel veel opleveren.

Vaak krijg ik de vraag om het maximale uit een advertentie budget van €500,- per maand te halen. Hierbij helpt optimalisatie natuurlijk ook, maar eigenlijk is het een verkeerde insteek. Je moet je advertentie uitgaven zo optimaliseren dat je maximale winst kunt behalen. En dit is een samenspel tussen de kosten die je maakt om een klant binnen te halen en de winst die je met die klant behaalt.

Zo lang je nog meer winst kunt halen door je advertentie budget te vergroten zou je dit moeten doen.

Lees eerst hier onze uitleg, en mocht je er dan toch nog niet uitkomen of nog meer informatie nodig hebben óf het natuurlijk gewoon willen uitbesteden, dan kun je altijd nog contact opnemen.

Hoe kun je het resultaat uit je Adwords campagne berekenen?

Om invloed uit te kunnen oefenen op de verdiensten moet je eerst analyseren wat er onder de motorkap allemaal voor invloeden plaatsvinden. Meten is weten hoor ik altijd. En alhoewel ik niet van zulke obvious uitspraken houd is het nog steeds erg waar (en nu gebruik ik hem toch in een blog artikel, shame on me!).

Hier zijn kort de verschillende onderdelen op een rijtje waarop je invloed kunt uitoefenen om je ROI te verbeteren. Ik zal je daarna nog meer vertellen over tactieken om ze te optimaliseren.

Advertentie optimalisatie

De eerste stap naar een winstgevend advertentie-portfolio is het opzetten van een goed advertentie-account. Kleine aanpassingen kunnen al van heel groot belang zijn bij het resultaat wat je met de advertenties behaalt. Hoeveel verkeer je naar je website krijgt is onder andere afhankelijk van:

  1. Hoe hoog jouw bod is ten opzichte van de concurrentie
  2. Hoe hoog de click-through-rate is op je advertenties
  3. Wat jouw kwaliteitsscore is per zoekwoord

Alle aspecten zijn hierbij van invloed op elkaar. Als je een hoger bod hebt dan de concurrentie wordt jouw advertentie vaker getoond en is de potentie dat bezoekers erop klikken groter. Als de click-through-rate hoger is dan zullen meer bezoekers die jouw advertentie zien ook daadwerkelijk naar je website toegaan. En daar kun je ze converteren tot betalende klanten.

Adwords optimalisatie click through rate

Door de click through rate te vergroten kun je meer verkeer binnenhalen, óf evenveel verkeer tegen lagere kosten.

Tot slot, wanneer de kwaliteitsscore per zoekwoord hoger is zul je hoger in Google komen en de kosten verder naar beneden kunnen brengen.

Het resultaat uit je adwords campagne kun je op verschillende manieren verbeteren. Het begint eigenlijk bij de berekening van de Ad Rank. Dat is de positie die je kunt verkrijgen met het bedrag dat je investeert.

Ad Rank = Max CPC bod x Kwaliteitsscore

Om een hogere positie te bereiken in de advertenties ben je dus afhankelijk van twee factoren. De hoogte van de cost per click (CPC) die je uit wilt geven en de kwaliteitsscore. Deze twee bepalen samen hoeveel je uitgeeft aan je advertenties en wat je totale advertentie kosten dus zijn. Dat is één deel van de mix.

Wanneer klanten je advertentie zien, dan klikken ze erop. Hoe vaak ze er op klikken heet de click through rate. Dus als 100 mensen je advertentie zien en er klikken er 2 op, dan heb je een click through rate van 2%. Dit is ook onderdeel van de winst die je kunt behalen met je advertenties.

Aantal bezoekers = Aantal zoekopdrachten waarbij je ads zijn getoond x Click through rate

Conversie optimalisatie

Dan komen er bezoekers oftewel potentiële klanten op je site en kom je op het verkoop gedeelte van het verhaal. Hoe meer mensen wat kopen die op je site komen hoe beter het is voor je bottom-line. Je hebt er immers al voor betaald om ze naar je site te krijgen. Hoeveel mensen iets kopen heet de conversion rate.

Naast de conversion rate heb je nog een aspect van verkopen wat mensen vaak vergeten mee te nemen wanneer ze een campagne optimaliseren en dat is de gemiddelde order waarde of average order value. Namelijk, des te meer een klant uitgeeft in je winkel nadat hij je advertentie heeft gezien, hoe winstgevender je campagne zal zijn.

De omzet kun je opsommen als:

Omzet = Aantal bezoekers x Conversion rate x Average order value

Aan de verkoopkant geeft dat je daarmee nog 2 factoren die je winstgevendheid bepalen en dat zijn conversion rate en average order value. We zitten dus al op 5 factoren (was je aan het tellen?).

Kosten structuur

Het laatste aspect wat een grote invloed heeft op je winstgevendheid met advertenties zijn je kosten. Vaak lees ik over hoe trost mensen presenteren dat ze een ROI van 500% hebben gehaald. Ze geven hiermee aan dat ze bijvoorbeeld 5 euro aan marketing hebben uitgegeven. Met deze 5 euro hebben ze vervolgens 25 euro aan omzet binnen gehaald.

Ik kan je vertellen dat ik al genoeg bedrijven heb gezien die hiermee niet winstgevend zijn in hun campagne. En dat komt door de kosten structuur. Vooral bedrijven die veel verzenden en of veel retouren hebben kampen met dit probleem. Verzenden is vaak het duurste aspect van online verkopen.

Wat een online marketing bureau namelijk vaak vergeet mee te nemen, is dat in die 25 euro aan omzet ook nog andere kosten zitten. Bijvoorbeeld zitten er dan ook nog vaak de verzendkosten die de klant heeft betaald in.

De daadwerkelijke omzet aan producten is dan misschien maar €18,50. Stel dat je vanaf 25,- gratis verzenden aanbiedt (wat trouwens goed is voor de conversie!). Op deze manier reken je niet met de juiste grootheden om de winst te bepalen.

Even een korte uiteenzetting van de kosten. Van je €25,- heb je al €5,- uitgegeven aan advertenties (weet je nog, de 500% ROI volgens de Adwords specialist). Maar je moet wel BTW betalen over je verkoop, á €4,34. Vaste kosten van je order zijn vaak de betaalkosten van bijvoorbeeld €0,45 per order en de kosten van het verzenden €6,50.

Ook heb je het product wat je verkoopt moeten inkopen. Ik zie in veel branches een markup (ophoging) van 100%. Dat betekent dat de inkoopwaarde van je order de helft van je omzet (€12,50) was. Hier krijg je wel weer BTW van terug als voorbelasting = €2,17.

Daarmee kom je uit op het volgende staatje:

Omzet 25,- 

Advertentiekosten – 5,- 

BTW – 4,34 

Vaste kosten – 6,95 

Inkoop – 12,50 

Voorbelasting 2,17 

Verlies: 1,62 

Zie je het gevaar van sturen op de verkeerde zaken? De ROI puur gemeten in hoeveel keer je omzet haalt uit je marketing euro is niet helemaal juist. Houd daarom rekening met je kosten structuur.

Ik ga hierbij altijd uit van vaste kosten per order (verzendkosten en betaalkosten bijvoorbeeld, die zijn vaak voor elke order gelijk) en variabele kosten per order (zoals de inkoopkosten, veel bedrijven waarmee ik heb gewerkt hebben een redelijk vast percentage bovenop de inkoopprijs om tot de consumenten verkoopprijs te komen).

Kosten = ( Vaste kosten per order x Aantal orders ) + ( Variabele kosten per order x Omzet )

7 knoppen om te optimaliseren als een specialist

Al deze zaken kun je invullen in een overzichtelijke sheet om zo te bepalen óf en hoeveel winst je hebt gemaakt op je advertenties. Maar als je weet uit welke onderdelen je succes is opgebouwd kun je hier ook op sturen! Dat geeft je 7 knoppen om aan te draaien:

Het komt uiteindelijk neer op een paar simpele begrippen. Je wilt zorgen dat je zo goedkoop mogelijke klikken krijgt (CPC + kwaliteitsscore + click through rate) die een zo hoog mogelijke omzet opleveren (conversion rate + average order value) en je wilt daarbij je bedrijfskosten zo laag mogelijk houden (vaste kosten + variabele kosten per order).

Stuur op een lagere Cost per click

Max CPC bod

Ik noem hier bewust Max CPC bod omdat je uiteindelijke bod afhankelijk is van de kwaliteitsscore en de biedingen die je concurrenten doen. Het is bij Google’s advertenties namelijk erg gemakkelijk om te bieden. Je bepaalt van te voren wat je maximaal uit zou willen geven aan een klik.

Het algoritme van Google kijkt vervolgens wie de hoogste bieding heeft voor een positie en die betaalt 1 cent meer dan degene onder hem. Je betaalt dan dus misschien niet eens je maximum bod en dat zou in sommige gevallen wel eens veel geld kunnen schelen.

Dat maakt het bieden wat gemakkelijker dan bijvoorbeeld bij Marktplaats waarbij je altijd je maximale CPC betaalt, ook als je die 20 cent hoger hebt ingesteld dan je concurrent. Dan heb je eigenlijk dus 19 cent teveel betaald voor de klik.

Bij het ontwikkelen van een zo laag mogelijke Cost per click ga je optimaliseren in je zoekwoorden. Sommige woorden zijn veel waard voor je campagne omdat ze bijvoorbeeld een hoge conversie hebben, terwijl andere woorden wat minder direct resultaat zullen hebben. Hier wil je dan minder voor bieden.

De woorden met een buyer intent, een kopers intentie, hebben de meeste directe waarde voor je bedrijf en zul je wat hoger kunnen bieden. Over de kopers intentie kun je ook meer lezen hieronder bij conversie optimalisatie. Het slim kiezen van woorden kan je CPC aanzienlijk verlagen aangezien op sommige woorden wellicht een stuk minder concurrentie is.

Ik adviseer altijd om een campagne te maken met dynamische advertenties in de zoekresultaten. Als je die nog niet kent is het slim om de informatie erover te lezen. Je kunt daarmee alle pagina’s op je website inzetten om automatisch mee te adverteren. Gerelateerde zoekopdrachten zorgen er dan voor dat één van je pagina’s als advertentie terugkomt en je betaalt dan wanneer iemand erop klikt.

Dit is een goede eerste verkenning van mogelijke advertenties. Zo kun je snel zien wat voor een zoekopdrachten mensen gebruiken om je site te vinden en je kunt na verloop van tijd ook zien welke zaken verkopen en welke niet. De belangrijkste manieren om deze data te gebruiken zijn:

  1. Maak advertentiegroepen met de goedlopende woorden om die daarmee een extra boost te geven
  2. Maak uitsluitingszoekwoorden voor de woorden die helemaal niet relevant zijn voor jouw aanbod om zo ongewenste klikken te voorkomen

Kwaliteitsscore

De belangrijkste knop die je hebt om je CPC te verlagen is nog wel de kwaliteitsscore. Aangezien de CPC die je uiteindelijk betaalt een mix is van jouw max CPC, de kwaliteitsscore en de max CPC van de concurrent is het een belangrijk aspect om gevonden te worden tegen gunstige tarieven.

Ad Rank = Max CPC x Kwaliteitsscore

Als je wilt dat je advertentie meer gezien wordt, dan kun je of je CPC verhogen, wat leidt tot duurdere leads, of je kunt je kwaliteitsscore verbeteren.

Wanneer je je score verbetert kunnen de volgende dingen gebeuren:

  1. je advertenties worden hoger in de resultaten getoond
  2. je CPC zal omlaag gaan
  3. je advertenties zullen hoger worden getoond én je CPC zal omlaag gaan

Alleen maar goed nieuws dus! En het mooiste is dat je er invloed op uit kunt oefenen. De kwaliteitsscore wordt berekend op basis van 3 attributen:

  1. verwachte klikfrequentie
  2. advertentie relevantie
  3. ervaring op de bestemmingspagina

Allemaal zaken waar je invloed op uit kunt oefenen met wat kennis en investering, dus dat is mooi. Dat gaat ons zeker helpen om de kosten per klik te verlagen.

De verwachte klikfrequentie komen we zo op bij click through rate.

De advertentie relevantie kun je verbeteren door advertenties te maken die beter aansluiten bij je landingspagina’s, of door landingspagina’s te maken die meer te maken hebben met je advertentie.

Wanneer je Bretels verkoopt op een pagina, dan moet je daar geen advertenties naar toe leiden die gaan over Stropdassen, die hebben hun eigen landingspagina nodig.

Belangrijk is het hier om net als bij SEO optimalisatie te zorgen dat het onderwerp van je advertentie ook op je pagina terugkomt. Gebruik de titel van je advertentie tekst bijvoorbeeld in de headings en de text op de pagina (don’t over do it!).

De ervaring op de bestemmingspagina kun je ook aanzienlijk verbeteren door bijvoorbeeld de site snelheid te vergroten. Dit is namelijk een groot aspect van de usability van je site én van de kwaliteitsscore. Probeer deze onder de 2 seconden te houden.

Bij meer dan 2 seconden vinden veel mensen het namelijk al snel te lang duren. Je zult dan aanzienlijk meer bezoekers hebben die direct weer weg klikken zonder ook maar iets te lezen op je site. Deze bezoekers die direct weer weg gaan zijn KILLING voor je kwaliteitsscore!

Ook als je pagina niet goed aansluit bij de wensen van de bezoeker zullen ze snel weer weg klikken. Hierdoor zal je bounce rate stijgen. Bounce rate is hierbij het aantal bezoekers wat direct weer terug klikt naar de Google zoekresultaten nadat ze op je pagina zijn geweest.

Doen veel mensen dit, dan weet Google dat de ervaringen die mensen op je site hebben niet zo positief zijn. Zij het doordat het lang duurt voordat je pagina laadt óf doordat ze meteen al zien dat ze hun antwoord niet bij je gaan vinden.

Google weet dan dat je advertentie niet van goede kwaliteit is voor hun gebruikers. Dus zullen ze je kwaliteitsscore verlagen. Eigenlijk best wel terecht dus.

Maar ook erg belangrijk om goed te doen. Even een rekenvoorbeeldje van het belang van de kwaliteitsscore:

Jij: CPC bod: 0,11 Kwaliteitsscore: 4 Ranking: 0,44 

Concurrent 1: CPC bod: 0,08 Kwaliteitsscore: 6 Ranking: 0,48 

Concurrent 2: CPC bod: 0,07 Kwaliteitsscore: 9 Ranking: 0,63 

Concurrent 2 verslaat jullie beiden en ontvangt de hoogste advertentie positie tegen het laagste bedrag. Hij hoeft zelfs maar 6 cent te betalen per klik want daarmee verslaat hij jullie beiden ook al (€0,06 x 9 = 0,54)! Concurrent 1 betaalt vervolgens 8 cent om positie 2 in te nemen en jij blijft steken op positie 3 (bedrag afhankelijk van de volgende concurrent onder jou).

Zie je hoe belangrijk de kwaliteitsscore is? En je hebt dus best wat mogelijkheden om hier invloed op uit te oefenen. Google zit ermee dat ze geld willen verdienen aan advertenties, maar tegelijk ook hun gebruikers ervaring in stand willen houden. In plaats van de hoogste posities simpelweg aan de hoogste bieder te geven hebben ze hiermee een extra kwaliteitscontrole ingeregeld om het wel relevant te houden voor de bezoekers van de zoekmachine.

Click through rate vergroten

Als je wilt dat meer mensen je website bezoeken met behulp van ads, dan kun je je CPC verhogen. Meer mensen zullen je ads dan zien en waarschijnlijk ook meer naar je website doorklikken. Het nadeel van het verhogen van je CPC is dat je ook je advertentie kosten zult verhogen.

Wat je dan kunt doen is je focussen op de click through rate. Je kunt dan met dezelfde cost per click een grotere groep mensen naar je website krijgen. Het aantal mensen wat je advertenties ziet blijft dus gelijk, maar je zorgt er voor dat meer van deze mensen op jouw advertentie klikken in plaats van die van de concurrent.

Je kunt de click through rate verhogen door te zorgen dat je een aantrekkelijke advertentie tekst toont die aansluit bij waar de googelaar naar op zoek is en je verleidt hem om te klikken. Bijkomende voordelen hiervan zijn dat je hiermee ook gelijk je kwaliteitsscore verbetert wat resulteert in lagere kosten en/ of hogere posities.

Daarnaast is er een duidelijk aantoonbaar verband tussen de click through rate en de conversion rate. Lukt het je om de klant goed naar je website te verleiden, dan is het ook gemakkelijker om hem om te toveren tot betalende klant. Let er hierbij wel op dat de verleidende advertentie tekst niet haaks staat op je aanbod.

Een simpel voorbeeld is adverteren met gratis verzenden op alle orders omdat het zo lekker overhaalt tot klikken op je ads en vervolgens op je pagina allemaal voorwaarden te stellen aan het “altijd” gratis verzenden. Daar ben je uiteindelijk duurder mee uit omdat dan veel bezoekers weg zullen gaan.

Je omzet vergroten

Conversion rate

Een belangrijke peiler van de omzet die je met je advertenties zult behalen is de conversion rate. Gelukkig kun je ook deze op veel manieren beïnvloeden.

On page conversion optimization

Door je pagina zo aan te passen dat hij optimaal kan converteren zul je zoveel mogelijk bezoekers omzetten in klanten die iets kopen. Niet alleen bij advertenties is dit belangrijk maar natuurlijk bij elke vorm van verkeer wat je aantrekt voor je website. Maar bij advertenties heb je al betaald om de bezoeker op je site te krijgen en het is dan belangrijk om er ook resultaat uit te behalen.

Alle zaken die je kunt aanpassen om je pagina te optimaliseren voor conversie vallen hieronder.

Off page conversion optimization

Dit zijn alle zaken die je kunt ondernemen buiten je site om die ervoor zorgen dat je je conversie verhoogt. Hier kun je dus denken aan het slim bieden op die zoekwoorden die je een hoge conversie bieden. Maar denk er aan om uiteindelijk niet alleen maar op conversie te sturen in je advertenties, maar ook op de winst die je er onder aan de streep aan over houdt.

De advertentie met de hoogste conversie is niet noodzakelijk de meest winstgevende. Daarin ben je ook afhankelijk van je order bedragen en van de kosten die bij die specifieke producten horen. Over het algemeen kun je je winstgevendheid bepalen over je hele campagne.

Voor klanten pak ik dan meestal ook nog de resultaten van een paar losse advertentiegroepen waar veel verkeer op is om te kijken of daar nog een wezenlijk verschil in zit. Zo kom je uiteindelijk op 1 of een aantal orderwaardes per marketing euro waarop je kunt sturen.

Je kijkt naar twee dingen. Hoeveel sales je haalt per geïnvesteerde euro, en of je nog wel winst maakt per geïnvesteerde euro. In onderstaand voorbeeld uit de Excel berekeningen haal je met je campagne totaal €4.441,10 aan omzet uit een investering  van €753,80.

cost per acquisition voor adwords

Door de kosten structuur te hebben ingevuld weet je dat je van deze omzet €865,57 aan winst overhoudt. Je hebt 5,89 keer je omzet gehaald uit je Adwords budget en elke euro die je hebt geïnvesteerd heeft uiteindelijk €1,15 aan winst opgeleverd.

In Adwords kun je zien hoeveel omzet je advertenties en zelfs je specifieke zoekwoorden opbrengen. In het geval van dit voorbeeld is je campagne zeker winstgevend bij 5,89 keer de omzet uit je investering. Dit is dus een goede waarde om op te sturen.

In Adwords noemen ze hoeveel omzet je haalt uit je marketing euro de conversie waarde/kosten. Hij zit niet standaard in het overzicht, maar je kunt deze toevoegen aan je kolommen. Ik pas mijn Adwords kolommen altijd aan zodat je direct inzicht hebt in deze conversie waarde/kosten omdat hij essentieel is voor het volgen van winstgevendheid.

Conversie waarde delen door de kosten

De conversie ratio staat er wel standaard in maar kijkt alleen naar het aantal verkopen. De conversie waarde/kosten kijkt dus ook naar hoeveel omzet ze opbrengen. In je advertenties kun je nu sturen op een minimale conversie waarde/ kosten van 5,89.

 

Average order value

Het vergroten van je gemiddelde orderwaarde is erg belangrijk voor de winstgevendheid van je campagne. Vaak zijn de vaste kosten per order redelijk hoog. Je verzendt gratis vanaf een bepaald bedrag en of de klant dan 1 of 5 producten bestelt, de verzendkosten en de betaalkosten zijn dan vaak gelijk.

Bestelt iemand meer dan 1 artikel, dan kun je deze kosten verspreiden over meerdere producten in de order en stijgt je marge aanzienlijk. Het is bij je optimalisatie dus niet alleen belangrijk dat je kijkt naar hoe kan ik de conversie verhogen, maar ook naar hoe kan ik de gemiddelde orderwaarde vergroten.

Verlaag de kosten van je orders

Vaste kosten per order

Zoals hierboven net al aangegeven. Het verlagen van je vaste kosten per order is misschien niet eens zozeer nodig om je marge te optimaliseren. Het kan soms ook al genoeg zijn om te zorgen dat je klanten meer tegelijk gaan bestellen en voor grotere bedragen. De vaste kosten per order dalen dan niet, maar de vaste kosten per euro omzet natuurlijk wel.

Toch kan het ook verstandig zijn om bij het vergroten van je ROI ook te kijken naar je kosten structuur. Doe ik dingen wel op een handige manier? Geef ik niet té veel weg aan de klant om de conversie maar te verhogen? Het zijn zaken die je kunt testen.

Verlaag je je conversie aanzienlijk wanneer je gratis verzenden afschaft? Waarschijnlijk wel, maar weegt deze daling in conversie op tegen de extra kosten die je er voor maakt? Meestal ook wel, maar dat geldt zeker niet voor elk bedrijf in elke branche.

Bij één klant kwamen we op een iets minder duidelijk vraagstuk dan het gratis verzenden. Moeten we achteraf betalen nog gratis aanbieden? Het was een extra service en om de klant niet af te schrikken hadden ze het gratis aangeboden. Bij het verhogen van de kosten naar €0,95 ging de conversie wel ‘iets naar beneden, maar dat woog in dat geval niet op tegen de extra marge per order.

Veel klanten kozen uiteindelijk voor een andere betaaloptie of betaalden toch de extra €0,95 omdat deze goed was uit te leggen. Het reduceren van je kostenstructuur is altijd het onderzoeken waard omdat het bij elke order die je zult invullen weer terug zal komen. Deze kosten groeien met jouw succes mee dus die moet je laag zien te houden.

Ook kun je kijken naar verschillende manieren van verzenden om daar op te besparen. Vaak kun je hoe groter je wordt ook betere deals sluiten dus als je het al een tijd niet meer hebt onderzocht misschien weer eens de moeite waard.

Variabele kosten per order

Deze zijn jammer genoeg nog wat moeilijker om te beïnvloeden. Als je artikelen verkoopt van een bepaald merk dan heb je waarschijnlijk een redelijk vaste marge die je kunt maken. Je kunt je prijzen niet teveel omhoog gooien want dan koopt niemand meer.

De afweging is hier vaak: “als ik heel goedkoop ga zitten hoef ik misschien minder te adverteren om wat te verkopen maar heb ik niet zo’n groot budget omdat mijn marge klein is, als ik heel duur ben moet ik heel veel adverteren om een verkoop te realiseren (als het al lukt) maar heb ik ook een groter budget omdat mijn marge groter is.”

Een goede afweging hiertussen kun je het beste zelf maken. Hoe minder de concurrentie in jouw branche is, hoe meer je met je prijzen kunt spelen.

Conclusie

Dit zijn alle 7 knoppen waaraan je kunt draaien om je winst te vergroten. Hier is nog een keer de Excel analyse als je hem nog niet hebt:

[emaillocker id=”6646″][download id=”6515″] [/emaillocker]

Mocht je een visuele representatie willen van je bedrijfsresultaat dan kun je hem downloaden en gratis gebruiken. Op de hoofd sheet vul je in de gearceerde vlakken je data uit Adwords in.

Je kunt deze data eerst op de totalen van je hele account toepassen om inzage te krijgen in de winstgevendheid van je gehele campagne. Daarna kun je ook de gegevens invullen van verschillende advertentiegroepen, of zelfs van afzonderlijke zoekwoorden om steeds dieper te analyseren.

Zo heb je geen zware Adwords trainingen nodig of online marketing bureau’s, maar kun je heel veel zelf doen. Of je in ieder geval beter voorbereiden op een gesprek met een mogelijke partner waarmee je misschien in zee wilt gaan.