lokale winkel verkoop stimuleren

15 tips die je nu toe kunt passen om de verkoop in jouw winkel locatie te stimuleren

 

Wil je jouw omzet verhogen? Zorg dan dat je jouw publiek goed kent. Psychologie bestudeert al tientallen jaren het brein van de koper om te begrijpen wat hem aanzet tot een koop.

Wat wetenschappers hebben ontdekt, is dat hoewel mensen zich irrationeel gedragen, hun hersenen specifieke regels volgen.

Jij als winkelier kan deze kennis gebruiken om effectievere strategieën te ontwerpen, om zo de verkoop en klanttevredenheid te stimuleren.

Ik ben zelf lange tijd business analist geweest en wil van nature het succes van alles doormeten, maar nu we veel met klanten werken met lokale websites met lokale winkels kom ik er achter dat er best wat meer doorgemeten zou kunnen worden ín de fysieke winkellocatie.

Misschien is dat iets dat jij ook wel herkent?

Digitale marketing is zo’n belangrijk onderdeel geworden van de marketing mix, en veel lokale ondernemers laten dit nog liggen volgens de statistieken.

Los van alle tips die ik hier voor je heb over handige marketing tips om de verkopen in je winkel te stimuleren, denk ik dat het goed is om met name het doormeten en testen van je strategie soms nog wat beter ingevoerd kan worden.

Met onze online marketing diensten testen we ook wat werkt en passen we hier meer van toe.

Tegelijkertijd kunnen we schrappen wat niet goed werkt en zo verbeteren we telkens ons proces.

Verderop in het artikel heb ik nog meer tips over hoe je testen en incrementele aanpassingen in je strategie kunt toepassen in de winkel, maar eerst:

 

Hier zijn 15 manieren om de innerlijke werking van het brein van de klant in jouw voordeel te gebruiken.

 

Wat we in deze uitgebreide post behandelen:

Weet waar je staat, ontvang een gratis analyse van jouw lokale website

[shortcode_button type=”business” align=”center” target=”_blank” link=”https://decisiontree.nl/lokale-seo/” color=”#3cc7c6″ bg_color_hover=”#ffffff” icon=”none” font_color=”#ffffff” font_color_hover=”#3cc7c6″]Wordt mijn site gevonden?[/shortcode_button]

 

 

Hoe kan ik de verkopen in mijn winkel stimuleren?

Om de verkopen in je retail winkel te stimuleren, kun je deze goed werkende strategieën implementeren:

  1. Gebruik de juiste geluiden en geuren
  2. Leid klanten af en breng ze uit balans
  3. Laat ze producten aanraken
  4. Geef gratis monsters
  5. Maak een loyaliteitsprogramma
  6. Maak beloningen eenvoudiger te krijgen
  7. Personaliseer, personaliseer
  8. Voeg een heel duur product toe
  9. Plaats populaire maar goedkope items bij de ingang
  10. Wees niet overdreven beleefd
  11. Boots hun gebaren na
  12. Bied niet teveel alternatieven
  13. Roep emoties op
  14. Creëer de illusie van schaarste
  15. Bied verrassingsbeloningen aan

 

Omzet verhogen van je lokale winkel

 

Hieronder ga ik verder in op hoe je deze precies toe kunt passen om ook de omzet in jóuw winkel te verhogen en kom ik nog terug op veel meer tips die je in kunt zetten in bijvoorbeeld het trainen van je medewerkers om optimaal resultaat te behalen.

 

1. Gebruik de juiste geluiden en geuren

Achtergrondmuziek in de winkel kan niet alleen beïnvloeden hoeveel mensen uitgeven, maar ook wát ze kopen.

Winkels die jazz of klassieke muziek spelen, worden als hoogstaander beschouwd.

Klanten die binnenstappen staan ​​open voor grotere uitgaven dan mensen die naar winkels gaan waar pop of rock wordt gespeeld.

In een beroemd experiment waren klanten in een wijnwinkel meer geneigd om Franse wijnen te kopen toen de Franse muziek speelde.

Toen Duitse muziek aan het spelen was, kochten mensen meer Duitse wijnen.

Horen is niet het enige gevoel dat invloed heeft op ons bestedingspatroon.

Onderzoeker Martin Lindstrom ontdekte dat de geur van appeltaart leidde tot een stijging van 23% in de verkoop van ovens en koelkasten in een apparaatwinkel.

 

2. Leid klanten af ​​en breng ze uit balans

Wanneer mensen tijdens het winkelen onderbroken worden, verliezen ze hun focus en worden ze minder prijsgevoelig, laten verschillende onderzoeken zien.

Verhoog de verkoop door klanten in de winkel af te leiden met vocale pop-upadvertenties, digitale bewegwijzering, afbeeldingen en door hen te vragen “Kan ik u helpen?”.

Wanneer mensen na een afleiding terugkeren om naar producten te kijken, zullen ze geneigd zijn om meer te kopen en uit te geven.

Om dezelfde reden hebben supermarkten en winkelcentra vaak een contra-intuïtieve winkelplanning. Ze zijn specifiek ontworpen om het winkelend publiek in verwarring te brengen, omdat dat de verkoop verhoogt.

 

3. Laat ze de producten aanraken

Volgens een Caltech-onderzoek zijn consumenten bereid om meer te betalen voor items als ze ze kunnen zien en aanraken.

De zintuiglijke ervaring is zo belangrijk dat hoe langer mensen kijken en producten vasthouden, des te meer ze bereid zijn ervoor te betalen.

Dit is geweldig nieuws voor fysieke winkels!

 

4. Geef gratis monsters

 

geef gratis monsters om verkopen te stimuleren

 

Wanneer mensen iets gratis ontvangen, voelen ze zich speciaal en willen ze de gunst beantwoorden.

In zijn boek “Invloed: de psychologie van overtuiging” rapporteert Dr. Robert Cialdini hoe een ober zijn fooien met 3% verhoogde door gasten een after dinner mint aan te bieden.

Toen hij twee pepermuntjes aanbood, stegen de tips met 14%.

Door het winkelend publiek een kleine freebie te geven, of het nu een koekje of een sticker is, kun je de kansen vergroten die ze bij jou zullen kopen.

 

5. Maak een loyaliteitsprogramma

Loyaliteitsprogramma’s zijn een geweldig hulpmiddel voor retailers: ze bieden belangrijke inzichten in voorkeuren van klanten, verhogen loyaliteit – en volgens klanten voelen ze zich ook meer verwant aan je winkel.

In hun studie van 2006 vonden Kivets, Urminsky en Zheng dat klanten met een beloningskaart voor een café meer lachten tijdens het winkelen, langer praatten met cafémedewerkers, “dank u” zeiden en vaker een fooi achterlieten dan klanten die geen deel uitmaakten van het programma.

 

6. Maak beloningen eenvoudiger te krijgen

Hoe korter de waargenomen afstand tot een doel, des te gemotiveerder mensen zijn om het te bereiken.

Onderzoekers Kivets, Urminsky en Zheng verdeelden klanten in een beloningsclub in twee groepen.

  • Groep A kreeg een stempelkaart met 10 vakjes die, wanneer ze werd voltooid, recht zou geven op gratis koffie.
  • De koffiekaart van groep B had 12 vakjes, waarvan er twee al gestempeld waren.

Hoewel alle kaarten hetzelfde aantal aankopen nodig hadden om de beloning te ontvangen, vulden klanten in groep B de kaart sneller in.

De twee voorgestempelde vakken gaven hen de indruk dat ze dichter bij het doel zaten. Ze gaven meer geld uit en kwamen sneller terug om er te komen.

Gebruik dit effect bij het ontwerpen van jouw loyaliteitsprogramma om je deelname te vergroten.

 

7. Personaliseer, personaliseer

Wanneer dingen relevant zijn voor mensen, besteden ze er meer aandacht aan. Dit gebeurt vooral als we onze naam horen (een toverwoord dat verschillende delen van ons brein activeert), maar ook als we iets horen waar we in geïnteresseerd zijn.

Of het nu een sport is waarin we geïnteresseerd zijn, onze favoriete band of de naam van een land wat we hebben onlangs bezocht.

Winkeliers kunnen hun loyaliteitsprogramma gebruiken om informatie over de acties van klanten te verzamelen, de gegevens te gebruiken om communicatie, producten en aanbiedingen te optimaliseren en personaliseren.

En vergeet niet de namen van mensen te gebruiken!

 

8. Voeg een heel duur product toe

Mensen hebben de neiging om producten te kiezen die een koopje bieden. De meeste klanten willen niet de goedkoopste optie, maar willen toch het gevoel hebben dat ze goede kwaliteit voor hun geld krijgen.

Je kunt deze houding gebruiken om de verkoop van specifieke artikelen te verhogen door een extreem duur alternatief toe te voegen aan dezelfde productcategorie.

De meeste kopers zullen kiezen voor het middelste product, omdat het er betaalbaar uitziet in vergelijking met de duurdere.

 

9. Plaats populaire maar goedkope items bij de ingang

 

Stimuleer verkopen met populaire items bij de ingang

 

Stimuleer klanten om kleine impulsaankopen te doen en verkoop meer door triggers van wat psychologen de ‘shopping mindset’ noemen.

Zodra mensen een aankoop hebben gedaan, hoe klein ook, zullen ze meer geneigd zijn om meer te kopen, zegt de psychologie.

Maak gebruik van dit effect door goedkope, populaire producten, zoals snoep of kranten, bij de ingang van je winkel te plaatsen.

 

10. Wees niet overdreven beleefd (als je luxeartikelen verkoopt)

Onderzoek toont aan dat snobistisch personeel in high-end winkels de omzet kan verhogen.

Dit effect (dat niet van toepassing is op merken voor de massamarkt – alleen luxe) lijkt verband te houden met het streven van mensen om deel uit te maken van een prestigieuze in-groep.

Dus, als je een luxe winkel runt, sta dan toe dat je verkoopvertegenwoordiger snobistisch handelt. Als je echter een merk voor de massamarkt voert, houd je beter vast aan glimlachen en beleefdheid.

 

11. Boots hun gebaren na

Als je met klanten praat, probeer dan hun lichaamstaal en woorden te kopiëren: je verhoogt namelijk de kans dat ze van je kopen.

Dat is omdat we geneigd zijn om een ​​sterkere affiniteit te voelen met mensen die we als soortgelijk aan ons waarnemen.

Het “spiegelingseffect” is een zeer effectieve verkooptruc.

 

12. Bied niet teveel alternatieven aan

Misschien gaat het tegen je eerste ingeving in. Je wilt je klanten een groot aanbod aan kunnen beiden. Maar teveel opties kunnen verlammend werken.

Dit is wat wetenschappers de paradox van keuze noemen.

In een populair onderzoek hebben Iyengar en Lepper (2000) twee tafels in een supermarkt opgezet.

  • Aan tafel A konden ze kiezen uit 24 verschillende soorten jam.
  • Aan tafel B konden klanten proeven van een selectie van zes jams

Hoewel er meer mensen zijn blijven kijken bij tafel A, waar de selectie groter was, heeft slechts 3% van hen daadwerkelijk een aankoop gedaan.

Aan de andere kant hield 31% van de mensen aan tafel B een lekkere pot jam over aan het experiment. Maar wel een lichtere portemonnee.

De les voor retailers is eenvoudig: beperk de smaken, kleuren en merkopties die je aanbiedt. Als je te veel alternatieven hebt, kun je uiteindelijk minder verkopen (en zal er extra veel voorraad overblijven om te verkopen).

 

13. Roep emoties op

Emotionele boodschappen zijn gemakkelijker te onthouden en effectiever dan rationele boodschappen.

Niet alle emoties zijn echter gelijk:

  • hebzucht (“je wilt deel uitmaken van deze club”)
  • en nostalgie (“ah, de goede herinneringen van mijn jeugd”)

Deze werken bijvoorbeeld heel goed om klanten te overtuigen.

Onderzoek toont aan dat wanneer mensen zich nostalgisch voelen, ze minder waarde hechten aan geld en daarom bereid zijn meer voor producten te betalen.

Maak hiervan gebruik door afbeeldingen en muziek in de winkel te gebruiken die die nostalgische noot van mensen weten te raken.

Gezinnen, vakanties en retromuziek zijn vaak gebruikte trucs die altijd werken.

 

14. Creëer de illusie van schaarste

Mensen waarderen dingen anders, afhankelijk van hoe zeldzaam ze zijn. Hoe zeldzamer een product, dienst of kans, des te waardevoller het lijkt.

Martin Lindstrom, auteur van “Buyology: waarheid en leugens over waarom we kopen”, ontdekte dat hij de verkoop van ingeblikte soep kon verhogen door simpelweg de zin “maximaal 8 blikjes soep per klant” toe te voegen.

Mensen kochten meer blikjes, zelfs als de soep dezelfde prijs had als de dag ervoor.

Het gevoel van schaarste, de angst van de Millennials om iets te missen, triggert in shoppers een overlevingsinstinct waardoor ze sneller kopen.

 

15. Bied verrassingbeloningen aan

Verrassingsbeloningen zijn geweldig: ze maken mensen gelukkiger en gemotiveerder. Aan de andere kant zijn verwachte beloningen niet zo effectief.

Ze kunnen zelfs leiden tot een lager geluksniveau, zegt de psychologie.

Wil je jouw klanten gelukkig maken? Stuur ze verrassingscoupons of deals.

Vermijd echter herhaalde promoties, zoals aanbiedingen die elke donderdag geldig zijn.

Als je eenmaal weet hoe je publiek denkt, wat hen aanzet, kun je je strategie aanpassen om effectiever te worden.

Zorg ervoor dat je de juiste aanpak gebruikt voor jouw branche en doelmarkt en dat je deze strategieën altijd combineert met het meest effectieve wapen: een supergoede klantenservice!

 

 

Weet waar je staat, ontvang een gratis analyse van jouw lokale website

[shortcode_button type=”business” align=”center” target=”_blank” link=”https://decisiontree.nl/lokale-seo/” color=”#3cc7c6″ bg_color_hover=”#ffffff” icon=”none” font_color=”#ffffff” font_color_hover=”#3cc7c6″]Wordt mijn site gevonden?[/shortcode_button]

 

 

De komst van online heeft verandering gebracht

Hoe men de verkoop in de detailhandel aanpakt, wordt vaak met aarzeling benaderd.

De meeste winkeliers houden niet van het idee om te ‘verkopen’ aan hun klanten. Volgens de geaccepteerde wijsheid zal er meer verkoop vloeien uit hoogwaardige klantenservice en geweldige producten dan enig vermogen van jou of je personeel om een ​​product te pitchen.

De waarheid is echter dat als je niet onderzoekt hoe je jouw klanten aanmoedigt om jouw producten te vinden en te kopen, je een kans misloopt om de verkoop substantieel te stimuleren.

En daarmee natuurlijk ook je winst.

 

Wat zijn de grootste uitdagingen voor winkeliers?

Een recente enquête van Gallup vroeg eigenaren van kleine bedrijven een opsomming te geven van de grootste uitdagingen waarmee zij te maken hebben.

  • De hoogst genoemde was de economische recessie met 28 procent.
  • Van alle financiële problemen waren verkopers vooral bezig met het aantrekken van klanten en het verkrijgen van new business (14 procent).

Dus waarom de aversie om je product te ‘verkopen’?

Immers, is dat niet juist het punt? Je produceert of koopt een geweldig product, moet je de wereld zijn waarde niet laten zien? Ja tuurlijk!

Maar we begrijpen de aarzeling niet te opdringerig te willen zijn.

Door de geschiedenis van de verkoop en het concept van een verkooptrechter voor kleine bedrijven te leren kennen, zul je uiteindelijk leren hoe het allemaal samenkomt om je naamsbekendheid te vergroten, de vraag te stimuleren en inkomsten te genereren.

En dat allemaal zonder daarbij te opdringerig te lijken.

 

Een korte geschiedenis van verkopen en hoe deze is gewijzigd

Voor veel ervaren eigenaren van kleine bedrijven is ‘verkopen’ een vies woord. En dat is geen verrassing.

De geschiedenis van de verkoop heeft niet echt de beste indruk achter gelaten.

Maar om te leren hoe je de verkoop in de detailhandel kunt vergroten, moet je weten waar deze terughoudendheid vandaan komt.

Gevraagd om een ​​verkoper te omschrijven, zullen de meeste mensen beelden oproepen van dealers van gebruikte auto’s en irritante telemarketeers.

Winkelmanagers hebben hun personeel geleerd trucjes en technieken te gebruiken om klanten over te halen om een ​​aankoop te doen, of het product nu wel of niet goed was.

Daardoor voelden consumenten zich vaak onder druk gezet en maakten ze slechte beslissingen.

Verkopers konden hiermee wegkomen vanwege iets dat ‘informatietekort‘ wordt genoemd.

Vroeger, nog voor het internet, was de relatie tussen koper en verkoper niet gelijk. Verkopers hadden niet alleen de artikelen en goederen die klanten wilden kopen, maar ook alle kennis over welke producten het best waren.

Ze waren niet alleen verkopers, het waren kennisportalen wiens advies en ondersteuning nodig was voordat klanten een aankoop konden doen.

Zoals je je kunt voorstellen, maakte dit het voor verkopers ongelooflijk gemakkelijk om de voorwaarden te dicteren en ongewenste / onnodige verkopen te pushen.

Feit is dat deze informatie-onbalans gewoon niet meer bestaat. De moderne verkoper wordt geconfronteerd met klanten die hun onderzoek hebben gedaan en het product kennen wat ze wensen aan te schaffen.

Ze hebben het artikel dat ze willen kopen onderzocht, online recensies gelezen en de vergelijking gemaakt voor de beste deal in de stad.

Dus naast het feit dat de ouderwetse, agressieve ABC-verkoopbenadering altijd onethisch is geweest, is deze nu ook volledig ineffectief.

 

Het internet is komen kijken, wat nu?

Zoals het zo veel andere dingen heeft veranderd, heeft internet een revolutie teweeggebracht in de wereld van de verkoop.

Het betekent dat met informatie die nu bij de hand is en beschikbaar is wanneer we het nodig hebben of willen, klanten niet langer afhankelijk zijn van een verkoper (dat bent jij) om het juiste product voor hen te kiezen.

Vaak doen klanten dit allemaal voordat ze zelfs je winkel betreden. Dus waar sta jij dan?

Nou, eerlijk gezegd, als je nog steeds ABC-tactieken gebruikt, kun je maar beter hopen dat de persoon die je hebt onder druk zet om die dure grill, kostbare zomerjurk of dure fles wijn te kopen, nog nooit van Trustpilot heeft gehoord.

Winkels en handelaren die deze agressieve pushtactieken nog steeds gebruiken, worden overvallen door slechte beoordelingen.

Horrorverhalen online over slechte klantenservice zijn dertien in een dozijn. Als gevolg hiervan kunnen verkopers problemen hebben met het werven van nieuwe klanten en moeite krijgen om bestaande klanten te behouden.

Dus hoe zien moderne verkooptechnieken eruit? Om te beginnen wonen we nu in een wereld waar 81 procent van de shoppers online aankopen doet voordat ze in winkels kopen.

Dit betekent in feite dat als kleine retailers hun omzet willen vergroten, ze niet in winkels kunnen zitten wachten in de hoop dat klanten ze op magische wijze zullen vinden.

In plaats daarvan moeten winkeleigenaars en detailhandelaars stroomopwaarts leiding geven en potentiële klanten door de verkooptrechter leiden.

Handelaren moeten rekening houden met de hele customer journey en manieren vinden om klanten te betrekken en te ondersteunen op elk moment, terwijl ze informatie zoeken en oplossingen zoeken voor hun problemen.

Dit proces is algemeen bekend als klantacquisitie en wordt vaak weergegeven als een trechter.

De trechter voor kleine bedrijven

Voordat je kunt uitvoeren hoe je klanten door hun reis kunt leiden en begrijpt hoe je de verkoop in de detailhandel kunt vergroten, moet je een algemeen inzicht hebben in wat een verkooptrechter is en hoe deze van toepassing is op jouw bedrijf.

In de ruimst mogelijke zin is het werk van een verkoper nu geëvolueerd van een push- naar een pull-mechanisme.

Dit betekent dat het niet gaat om het pushen van producten naar klanten, het gaat om het identificeren en aantrekken van potentiële klanten die geschikt zijn voor jouw producten en ze door je verkooptrechter trekken.

Van hun eerste Google-zoekopdracht tot hun betaalpas die je verkooppunt raakt.

We praten over een verkooptrechter omdat deze het idee vertegenwoordigt van een brede eerste groep van potentiële klanten die geleidelijk aan tot een paar succesvolle verkopen leidt.

In het kort betekent dit dat:

  1. niet iedereen die je online benaderd je fysieke winkellocatie zal bezoeken
  2. niet iedereen die de voorkant van je winkel ziet binnen zal komen
  3. niet iedereen die binnenkomt in gesprek zal gaan met jouw personeel
  4. niet iedereen die zich met je werknemers bezighoudt zal kopen

Je raakt gegarandeerd een percentage potentiële klanten kwijt bij elke fase.

Hoewel sommige uitval onvermijdelijk is, is het jouw taak om het juiste initiële net uit te werpen en vervolgens zo min mogelijk klanten te verliezen in elke fase van de trechter.

Dus hoe ziet dit er precies uit?

Hieronder hebben we een verkooptrechter voor kleine bedrijven geschetst, omdat deze betrekking heeft op winkeliers, zodat je het je kunt voorstellen hoe en wanneer je jouw potentiële klanten kunt benaderen.

Dus, zonder verder oponthoud, hier is elke fase van de trechter in meer detail:

 

1. Online bewustzijn

De eerste en meest voor de hand liggende taak die je als eigenaar van een klein bedrijf hebt, is je online aanwezigheid beheren.

Zoals ik eerder al heb vermeld, onderzoeken steeds meer mensen hun problemen online en zoeken ze naar oplossingen voor producten en goederen.

Het is daarom van groot belang dat je een deel van de oplossing wordt.

Om dit te doen, moet je drie belangrijke elementen aanpakken:

  1. reputatiemanagement
  2. advertenties op sociale media
  3. contentmarketing

 

Reputatie management

Online reputatiemanagement is van het grootste belang in het digitale tijdperk van vandaag.

Dit omvat het bouwen van een website die alles wat uniek en opmerkelijk is over je bedrijf over kan brengen.

Dit betekent ook dat je aanwezig moet zijn op sociale-mediakanalen en dat je de grote detectie- en beoordelingsplatforms voor kleine bedrijven zoals Trustpilot en Google moet beheren.

Als je nog niet het eigendom hebt genomen en je profielen al op deze sites hebt gebouwd, is dit het juiste moment.

Ik heb mensen naar een restaurant zien lopen, hun tripadvisor-app zien openen om de recensies te lezen en zich vervolgens zien omdraaien om aan de overkant van de straat ergens naar binnen te lopen.

Allemaal vanwege wat ze hebben gelezen.

Doe jezelf een plezier en beheer deze portalen in je voordeel. Je zult er versteld van staan ​​hoezeer deze verandering de verkoop voor je bedrijf kan stimuleren.

 

Social media-advertenties

Naast het eenvoudig beheren van je beoordelingen op Google en Facebook, wil je de advertentietools van platforms zoals Facebook gebruiken om meer verkeer naar je winkel te genereren.

Er zijn twee belangrijke redenen waarom Facebook zo’n krachtige reclametool is voor retailers:

  • targeting
  • en kosten

 

Facebook verzamelt tonnen gegevens over de mensen die het platform gebruiken en maakt die gegevens beschikbaar voor adverteerders.

Dus als jij jouw advertenties wilt targeten op moeders van 30 – 37 jaar oud die wonen in Amsterdam, met een jaarlijks inkomen van € 100.000, die ook nog geïnteresseerd zijn in tuinieren, dan kun je dat doen.

Dit niveau van specificiteit helpt je om jouw advertentie voor een publiek te krijgen dat overeenkomt met je bestaande klantenbestand, waardoor de kans dat het tot verkoop leidt groter wordt.

Zodra je de targeting van Facebook onder de knie hebt, kun je andere creatieve dingen doen, zoals adverteren voor mensen die fan zijn van de Facebook-pagina van je bedrijf.

Deze personen zijn waarschijnlijk al betrokken bij je bedrijf, dus je wilt een andere aanbieding promoten dan een aanbieding die je aan iemand zou laten zien die nog niet van je heeft gekocht.

Je kunt bijvoorbeeld een loyaliteitsprogramma voor deze doelgroep promoten als je er een hebt. Zoals je misschien al begint te raden, is experimenteren de sleutel tot succes met Facebook.

Wees niet bang om verschillende doelgroepen voor je advertenties te testen, evenals een verscheidenheid aan aanbiedingen totdat je een paar combinaties bereikt die werken.

Buiten zijn targeting, neigt Facebook rendabeler te zijn dan andere advertentiekanalen zoals Google AdWords of zelfs reclame in jouw lokale krant.

Voor retailers die op het geld moeten letten maakt de waarde voor je geld die Facebook levert het de ideale tool om je merkbekendheid te vergroten en meer voetverkeer naar je winkel te genereren.

Contentmarketing

Hoewel het misschien nodig is, volstaat het niet om gewoon reactief te zijn en je online beoordelingen te beheren wanneer ze binnenkomen.

Een breed net uitgooien op het internet gaat over het op slimme wijze betrekken van je doelgroep met jouw bedrijf. Je kunt niet gewoon blijven zitten wachten tot klanten je vinden.

Als mensen zichzelf online willen informeren in plaats van in de winkel, moet je ze gewoon ontmoeten waar ze al zijn. Dit betekent dat je online ook deel gaat uitmaken van het gesprek door deel te nemen aan proactieve contentmarketing.

Het zal je niet verbazen dat het voor kleine bedrijven moeilijk kan zijn te concurreren op prijs, dus jouw overleving hangt af van je vermogen om waarde toe te voegen aan de koopervaring van de klant.

Intelligente, nuttige en boeiende content is jouw manier om de waarde die je wilt toevoegen te demonstreren. En hiermee kun je jouw detailhandel verkopen stimuleren.

 

2. Locatie en aangezicht

De tweede fase van de trechter is het eerste contact wat klanten hebben met je fysieke locatie. Hierdoor kan het een van de belangrijkste aspecten zijn van het verhogen van de verkoop in de detailhandel.

Nogmaals, het is belangrijk om je te concentreren op de customer journey en rekening te houden met alle elementen die bijdragen aan een overstap van een klant van online onderzoeken naar een persoonlijk bezoek aan je winkel.

Hieronder staan ​​enkele van de belangrijkste aspecten waarmee rekening moet worden gehouden.

Wees gemakkelijk te vinden

90 procent van de Nederlandsers gebruikt zijn smartphones om een ​​routebeschrijving op te zoeken.

Je wilt zeker weten dat je Google Maps vermelding van Google Mijn Bedrijf up-to-date is met een nauwkeurige beschrijving van je bedrijf, het adres, openingstijden en zelfs foto’s.

Het is gratis om te doen, dus er is geen excuus om het te laten.

 

Wees echt, écht gemakkelijk te vinden

Als je nog geen eigenaar bent van een klein bedrijf en jouw locatie nog moet kiezen, heb je geluk!

De wereld ligt aan je voeten en om helemaal opnieuw te kunnen beginnen en een ideale locatie te kiezen, zal een enorm effect hebben op je mogelijkheden om verkopen te stimuleren.

Om te beginnen moet je een locatie kiezen die gemakkelijk te vinden is. Je zult een locatie met veel voetverkeer willen vinden.

Op een hoek zijn is meestal een veilige gok, net als gemakkelijk parkeren en / of in de buurt van het openbaar vervoer zijn.

Zorg er tenslotte voor dat je bewegwijzering groot en gemakkelijk leesbaar is. Creatief zijn en een unieke branding hebben is geweldig, maar als je klant niet zeker weet wat je verkoopt, is het verloren aandacht.

Stimuleer mensen om door je deur te komen

Je moet mensen naar binnen zien te krijgen. Alleen dan kunnen ze iets kopen. En hoe ga je dit doen?

Het aanbieden van deals die een gevoel van urgentie creëren (denk aan 25% korting op alle sweaters alleen dit weekend), is een geweldige tactiek om klanten zo snel mogelijk door je deur te krijgen.

Als je geen grote kortingen kunt betalen, is dat ook goed. Het simpel houden kan net zo effectief zijn als het gaat om het binnenhalen van klanten.

Dus deel kleine zeepjes uit die je net bent gaan verkopen of gebruik zelfs limonade op een warme dag.

 

Maximaliseer je “Curb Appeal”

Jouw etalage is het venster naar de ziel van je bedrijf, en daarmee kun je jouw poging om de detailhandel te vergroten maken of breken.

Het uiterlijk van je etalage moet in overeenstemming zijn met jouw online en offline esthetiek en moet de aandacht van mensen trekken met een visuele weergave van wat je merk vertegenwoordigt en wat je verkoopt.

Je kunt overwegen digitale displays te gebruiken of te experimenteren met verschillende vensterdisplays om voorbijgangers te trekken.

Soms kan het doen van iets simpels als het verplaatsen van een paar kledingrekken naar het trottoir voldoende zijn om een ​​voorbijganger te laten stoppen om een kijkje te nemen.

 

Evenementmarketing: maak een ervaring

Een uitstekende manier om de detailhandel te vergroten en jouw bedrijf aan nieuwe klanten te introduceren, is om een ​​ervaring te creëren die aansluit op je merk.

Als je een kledingboetiek bent, kun je een langzame namiddag gebruiken om personal shopping-diensten aan te bieden of gratis manicures bieden aan de eerste tien klanten.

Als je deze evenementen goed doet, kun je je beste klanten belonen en een geweldige virale buzz creëren die zal leiden tot een hoop enthousiaste fans.

Met dergelijke evenementen kan jouw merk tot leven komen en kunnen klanten je winkel op een nieuwe en unieke manier ervaren.

Hoe creatiever je kunt zijn, hoe gedenkwaardiger de ervaring die je zult creëren. Wees niet zo bezorgd over het verdienen van geld met deze evenementen.

Houd er rekening mee dat eventmarketing te maken heeft met merkbewustzijn, dus mogelijk zie je de omzet in de detailhandel niet onmiddellijk stijgen.

Het doel is om een ​​ervaring te creëren die je klanten onthouden en hen stimuleert om hun geweldige ervaring op sociale media te delen, een goede beoordeling te geven en / of hun vrienden te vertellen hoe leuk ze het hebben gehad.

 

3. In je winkel

Geen enkel artikel waarin we een geweldige winkelervaring bespreken zal compleet zijn zonder een vermelding van Apple-stores.

Dus ik kan het net zo goed direct bij de start maar hebben gehad.

Apple is geweldig, en ze hebben de standaard echt overtroffen als het gaat om retail-store-ontwerp.

We kennen dit allemaal. En toch zijn er honderden eigenaren van kleine bedrijven in het hele land die het voorbeeld van Apple negeren en daardoor omzet verliezen.

Wil je leren hoe je je winkelverkopen kunt verhogen? Lees en noteer.

Misschien is mijn favoriete weetje over de Apple Store dat als je ‘s ochtends vroeg een Apple-winkel binnenloopt, je zult merken dat alle MacBook Pro-notebooks in precies dezelfde hoek staan.

Medewerkers zijn uitgerust met een iPhone-app die als een maatstaf fungeert om hen te helpen dit te bereiken. Het klinkt misschien gek, maar dit soort aandacht voor detail is wat een uitzonderlijke ervaring in de winkel onderscheidt van een matige.

 

Apple begrijpt dat wanneer we door de deuren van een nieuwe vestiging lopen, we onszelf honderd vragen tegelijk stellen:

  • is deze locatie betrouwbaar
  • schoon
  • vriendelijk
  • zijn de medewerkers waarschijnlijk geneigd om me goed te behandelen
  • zal het aanbod naar mijn smaak zijn
  • kan ik vinden wat ik nodig heb en mijn aankoop snel voltooien
  • zullen de prijzen te hoog, te laag of precies juist zijn
  • en, misschien nog belangrijker, is er iets anders en onderscheidends aan deze plek? Voelt dit als mijn soort winkel?

 

Jouw taak als eigenaar van een klein bedrijf is ervoor te zorgen dat jouw winkel deze vragen beantwoordt. Het algemene doel van dit gedeelte van de trechter voor kleine bedrijven is eenvoudig:

Elke persoon die door je deuren loopt, moet geld uitgeven in je winkel

Makkelijker gezegd dan gedaan, toch?

Ja, je krijgt nooit 100 procent van je bezoekers zover iets te besteden, maar door de best mogelijke ervaring in de winkel te bieden, maximaliseer je jouw kansen om nieuwe klanten te werven en de verkoop te stimuleren.

Dus hoe kun je jouw in-store-ervaring van wereldklasse maken en klanten ertoe brengen die portefeuilles open te maken?

De eerste stap is het erkennen dat het proces van het creëren van de perfecte winkelervaring, vaak visuele merchandising genoemd, deels wetenschap en deels kunst is.

Wanneer het goed is gedaan, is het een perfect huwelijk van vorm en functie, waarin elk aspect van jouw ruimte een consistent uiterlijk en gevoel uitstraalt en een soepele en plezierige customer journey faciliteert.

Hier zijn een paar belangrijke elementen om te overwegen:

 

Kassa positie en eerste vertoning

Voor de meeste winkels blijft de toonbank het centrale, kloppende hart van de winkel. Wat betreft de lay-out van je winkel, moeten alle wegen naar Rome leiden, met alle gangpaden en looppaden richting het verkooppunt.

Idealiter zou jouw kassa positie je ook een duidelijke lijn van zicht moeten geven over de in- en uitgang van de winkel. Dit geeft je de kans om klanten te begroeten als ze aankomen en vanaf het begin de juiste sfeer te creëren.

Het geeft je ook de mogelijkheid om klanten te bedanken bij hun vertrek (en heeft het extra voordeel dat ze winkeldieven afschrikken, die er de voorkeur aan geven om te pakken en te vertrekken zonder langs de kassier te gaan).

 

Borden en begeleiding van de klantreis

Zoals met alle elementen van de in-store-ervaring, is de beste bewegwijzering een combinatie van vorm en functie.

Functioneel gezien moet het duidelijke richtlijnen bieden die klanten helpen vinden waarnaar ze op zoek zijn.

De beste borden helpen klanten niet alleen om te vinden wat ze zoeken, maar inspireert hen ook om iets te willen waarvan ze nooit wisten dat ze het nodig hadden.

Cha Ching! Als je kunt leren hoe je dit kunt bereiken, ben je goed op weg om te leren hoe je de verkoop in de detailhandel kunt vergroten.

De sleutel met dergelijke borden in de winkel is om te bedenken hoeveel tijd mensen waarschijnlijk in elk gebied van je winkel zullen spenderen en stem jouw berichten daarop af.

Aan de voorkant van de winkel wil je gewaagde, eenvoudige visuele berichten die een breed inzicht geven in wie je bent en wat jouw bedrijf te bieden heeft.

Als je hier promoties gaat aanbieden, moeten deze eenvoudig zijn, bijvoorbeeld 15 procent korting op alle T-shirts.

Op het verkooppunt, waar mensen mogelijk in de rij staan ​​te wachten, kun je het je veroorloven om specifiekere berichten en uitgebreidere promoties aan te bieden.

De balie is bijvoorbeeld de perfecte plek om reclame te maken voor je loyaliteitsprogramma waarbij je wellicht iets meer uitleg nodig hebt.

Het is ook een uitstekend idee om je personeel te trainen om het programma te vermelden tijdens het afrekenproces om aanmeldingen te vragen.

Het verkooppunt is ook een geweldige plek om cross-selling tactieken te gebruiken. Je kunt een verscheidenheid aan kleine, goedkopere producten aan het loket regelen om klanten te helpen meer te kopen dan ze oorspronkelijk hadden bedoeld.

Denk aan de laatste keer dat je bij de apotheek was. Wat zag je aan het loket? Ik vermoed dat er een assortiment kleine items was zoals lippenbalsem, snoep en kauwgom.

Heb je een pak kauwgom gegrepen en aan je aankoop toegevoegd zonder er echt echt over na te denken? Een dergelijke impulsaankoop wordt een incrementele verkoop genoemd.

Repliceer deze strategie in jouw eigen winkel om de gemiddelde aankoop te vergroten.

Deze producten kosten misschien slechts een dollar of zo, maar als je tientallen of meer transacties per dag hebt, kunnen deze kleinere aankopen honderden tot duizenden euro’s toevoegen aan je maandelijkse inkomsten.

 

Informatie, autoriteit en vertrouwen

Zoals besproken aan het begin van deze handleiding, komen klanten nu beter geïnformeerd de winkel binnen dan ooit tevoren over de producten die ze nodig hebben.

Daarom verwachten ze dat jij en jouw personeel nog beter op de hoogte zijn van de producten die ze willen kopen.

Het moet vanzelfsprekend zijn dat je daarom jouw personeel moet trainen om je productlijn van binnen en van buiten te leren kennen.

Hoe breng je deze expertise op dezelfde manier over aan je klanten?

Net als bij de contentmarketingbenadering, gebruik je in-store borden en een klantgerichte benadering om autoriteit over het betreffende onderwerp over te brengen.

Heb je je ooit afgevraagd waarom de man in die oude tandpasta-advertenties een witte jas droeg? Was hij een dokter? Natuurlijk niet. Hij moest er gezaghebbend uitzien zodat je zijn aanbevelingen zou vertrouwen.

Misschien is het beste verkoopvoorbeeld dat ik hier heb gezien het yoga kledingbedrijf Lululemon. De muren van deze winkel zijn vaak vol van foto’s van hun personeel die uitdagende yogahoudingen uitvoeren.

Ze posten ook schema’s die laten zien waar hun personeel naartoe gaat en / of yogalessen geven in de buurt. Dit plaatst het personeel als zowel insiders als experts wier advies te vertrouwen is.

Onderschat de eenvoudige aanpak hier niet. Zorg ervoor dat jouw personeel de diversiteit van je potentiële klantenbestand weerspiegelt en maak vervolgens duidelijk dat jouw personeel persoonlijke gebruikers zijn van je product.

Hierdoor kunnen je klanten zich op een dieper niveau identificeren met je producten. Deze diepere verbinding is essentieel voor het vergroten van de verkoop in de detailhandel.

 

Maak van je winkel een bestemming

Om de verkoop in de detailhandel te vergroten, kun je overwegen jouw bedrijf om te zetten van een eenvoudige winkel naar een bestemming.

Hierdoor krijg je een voorsprong op online retailers die lagere prijzen kunnen bieden, maar die gemeenschapsgevoel missen.

Om dit te bereiken, biedt je voorzieningen die de winkelervaring aangenamer maken.

Dit zorgt niet alleen voor meer voetverkeer, maar kan ook het winkelend publiek langer in je winkel houden, waardoor de kans groter wordt dat ze een aankoop doen of hun aankoopomvang vergroten.

Sommige voorzieningen om te overwegen toe te voegen zijn onder andere:

  • gratis wifi
  • oplaadstations voor smartphones
  • comfortabele zitplaatsen
  • gratis bier of wijn als het in lijn is met je merk en doelgroep.

Je kunt jouw evenementen zelfs in deze strategie mixen om dingen zoals gratis lessen of consulten aan te bieden. Als je een knutselwinkel bent, kun je bijvoorbeeld gratis naai- of borduurlessen aanbieden om shoppers aan te trekken.

Afhankelijk van hoeveel je wilt investeren in lesgeven, kun je zelfs beginnen met kosten in rekening brengen voor deze lessen, waardoor ze worden omgezet in een aanvullende inkomstenstroom.

 

Klantenservice en het ‘Wow’-moment

Mensen naar je winkel brengen is een groot deel van de uitdaging om de verkoop te verhogen. Dat is waarom elke persoon die door je deur komt moet worden behandeld als een gekoesterd en belangrijk persoon.

Begroet mensen als ze door de deur komen, ontdek snel wat ze nodig hebben en vind een manier om hun ervaring persoonlijk te maken.

Als iemand in de regel een neutrale, in-en-uit ervaring wil, zullen ze over het algemeen een grote keten bezoeken. Maar als ze bij jou aan de deur zijn gekomen, is het veilig om aan te nemen dat ze een unieke ervaring willen.

Het is aan jou om erachter te komen hoe je dat precies kunt geven.

Bovenal is je missie in dit stadium van de trechter om een ​​fantastische klantervaring te bieden, gekoppeld aan ongelooflijke klantenservice.

Er is niets dat het proberen niet waard is. Winkeliers experimenteren al zo lang met design, lay-out, kleurenschema, muziek, geur, signalen, personeelsuniformen en meer – om klanten te verrassen en hen aan te moedigen hun portemonnee te trekken.

Vergeet niet dat je niet weet of iets werkt totdat je het uitprobeert. Dus ga de uitdaging aan en kijk wat jij kunt doen om jouw klanten “WOW!” te laten zeggen.

4. Tijdens de verkoop

Eigenaars van kleine bedrijven zijn dol op het binnenhalen van nieuwe klanten, maar het feit is dat de klant die recht voor je staat waarschijnlijk je meest onderbenutte hulpbron is.

Hoeveel klanten lopen je winkel uit en hebben alles uitgegeven wat ze bereid waren te betalen? Hoevelen zijn zo gecharmeerd van hun ervaring dat ze het hun vrienden gaan vertellen? Hoeveel gaan er morgen terugkomen? Of over een week?

Het lijkt misschien dat de trechter voor kleine bedrijven zou eindigen op het punt waar je de klant zijn transactie afhandelt, maar er is zoveel meer om hier gebruik van te maken.

Door gebruik te maken van de kans die voor je ligt, weet je dat je de meeste waarde uit elke klant haalt.

Er zijn vier kerndoelen die jouw personeel moet nastreven op het moment van de transactie om je detailhandel verkopen te vergroten en de winst te maximaliseren:

  1. The Upsell
  2. Mond op mond
  3. E-mail ontvangsten
  4. Herhaalde aankopen

 

The Upsell

Upselling is echt een kunst. Het volstaat om te zeggen dat als je je personeel niet traint over hoe je meer uit je klanten kunt halen, je geld laat liggen.

Voor elke detailhandelaar die een snelle stijging in de verkoop wil zien, is het implementeren van de juiste upsell-training voor hun personeel waarschijnlijk de meest efficiënte.

Maak mensen blij

Een potentiële klant moet zich op het moment van binnenkomst gelukkig voelen. Er moet een gastvrije sfeer zijn die mensen uitnodigt en stimuleer je personeel om met potentiële klanten te communiceren.

Het is belangrijk op te merken dat jouw werknemers je meest waardevolle bezit zijn, omdat zij de ervaring creëren die je klanten zich herinneren.

In de toekomst, onthoud dit:

tevreden medewerkers = gelukkige klanten = toename van verkopen

Dus hoe produceer je gelukkige werknemers? De beste manier om ervoor te zorgen dat je werknemers graag naar hun werk komen, is hun persoonlijke doelen te begrijpen.

De primaire verantwoordelijkheid van een succesvolle manager is om hun werknemers te helpen hun professionele doelstellingen te bereiken.

Om het grootste potentieel van je werknemers te ontsluiten, laat zien dat je om hen geeft en dat je hen echt wilt helpen hun doelen te realiseren.

Zodra je de persoonlijke doelen van jouw werknemers begrijpt, kunt je jouw bedrijfsdoelstellingen op de juiste manier afstemmen.

Door de juiste afstemming te creëren, zul je gelukkige, gemotiveerde medewerkers hebben die je belonen met hard werken en die enthousiast zijn om voor je klanten te zorgen.

Waarom is dit zo belangrijk? Nou, van wie zou je liever iets kopen?

  • Iemand die zijn baan haat en zich ellendig voelt
  • Iemand die van zijn werk houdt en een glimlach op zijn gezicht heeft?

Uiteindelijk zijn je werknemers verantwoordelijk voor het creëren van de in-store-ervaring voor jouw klanten.

Als ze houden van wat ze doen, zullen ze dit reflecteren in hun houding en het niveau van klantenservice dat ze bieden, waardoor de hoogst mogelijke customer lifetime value per klant wordt behaald.

 

Investeer in training

Dus nu je de doelstellingen van jouw medewerkers kent en een uitzonderlijke werkomgeving hebt gecreëerd, is het tijd om jouw unieke team te trainen.

Allereerst is het essentieel om jouw verwachtingen over te dragen aan je werknemers. Je wilt iedereen op dezelfde kant op hebben en weten wat je van elkaar kunt verwachten.

Het is belangrijk om het volgende aan te pakken:

  • Hoe verwacht je dat jouw werknemers klanten behandelen?
  • Hoe snel verwacht je dat iemand een transactie binnen haalt?
  • Wat is het proces om transacties te sluiten?
  • Hoeveel inkomsten moet elke medewerker genereren?
  • Wat zijn de prestatieverwachtingen van elke rol?
  • Heeft het personeel het potentieel om bonussen te verdienen voor uitstekende prestaties?

Zo nee, hoe belonen jullie geweldige prestaties?

Nadat je jouw verwachtingen hebt bepaald, is het tijd voor de werknemers om hun baan te leren. Breng hun rollen en verantwoordelijkheden in kaart en begeleid ze bij elke stap.

Elke medewerker moet een oriëntatie op hoog niveau hebben, evenals minstens één training die meer specifiek is voor hun rol.

Opmerking: het is cruciaal om te onthouden dat wat jou misschien intuïtief of voor de hand liggend lijkt, dat waarschijnlijk niet voor jouw werknemers zo zal zijn. Als je twijfelt, moet je het uitkouwen.

Voordat je werknemers interactie met klanten hebben, is het belangrijk om veelvoorkomende scenario’s te spelen. Definieer de meest voorkomende typen klanten, vragen, conflicten en problemen waarmee ze elke dag worden geconfronteerd.

Speel dan verschillende scenario’s uit. Geef feedback en herhaal zo nodig totdat je vindt dat jouw personeel voldoende inzicht heeft in hoe ze jouw bedrijf op de juiste manier kunt vertegenwoordigen.

Elke medewerker moet er op gericht zijn het elke dag beter te doen dan de dag ervoor. Als ze weten dat het goed doen van hun werk hen zal helpen hun persoonlijke doelen te bereiken, zullen ze gemotiveerd zijn om te verbeteren.

Hoe opener en eerlijker deze communicatie is, hoe groter de kans dat je de bedrijfsvoering van jouw bedrijf verbetert en je omzet verhoogt.

Ten slotte houd je regelmatig trainingen en rollenspelen met je klantgerichte personeel.

Telkens wanneer je een nieuw product ontvangt, je aanmeldt bij een distributeur of jouw prijsstrategie wijzigt, moet je jouw personeel trainen hoe je dit aan jouw klanten kunt communiceren.

Klantcommunicatie is de sleutel tot het creëren van een geweldige ervaring en is een integraal onderdeel van het leren hoe de verkoop in de detailhandel kan worden verhoogd.

 

Interacteer met je klanten

Ben je ooit in de Praxis geweest? Niets is gemakkelijk te vinden in die winkel, het lijkt altijd akelig leeg vanwege de grootte van de winkel en het vinden van een medewerker is altijd een crime.

Ben je ooit in een Apple Store geweest? Als dat zo is, begrijp je misschien waarom het de meest winstgevende winkel per vierkante meter ter wereld is.

Volgens onderzoeks- en adviesbureau Retail Sails verdient de Apple Store meer dan $ 5.500 voor elke vierkante meter winkelruimte, meer dan twee keer dat van Tiffany & Co., die maximaal $ 2.951 oplevert.

Naast het prachtige winkelontwerp en de lay-out van Apple, hebben ze vriendelijke, glimlachende medewerkers die je meteen begroeten.

Dit is cruciaal.

Elke persoon komt met een reden naar je winkel, en elke persoon kan iets kopen en jouw bedrijf helpen, dus lach en begroet ze.

Vraag hen of ze je winkel bezoeken voor een specifieke reden of dat ze gewoon in de buurt waren. Dit is een uitstekende manier om de motivatie van je potentiële klant te begrijpen.

Maar ongeacht hun intenties, moet elke klant hetzelfde worden behandeld, omdat elke persoon die door jouw deuren loopt, een loyale klant kan worden.

Onthoud dat elke interactie een gelegenheid voor je is om jouw klanten te dienen, een relatie te onderhouden en een verkoop te maken.

De sleutel is om nieuwe begroetingen en nieuwe openingszinnen te testen bij het verwelkomen van klanten.

Ontdek wat werkt voor jouw winkel en blijf continu itereren op basis van verkoopgegevens en feedback van klanten.

 

Waarde vóór prijs

De belangrijkste factor voor het verhogen van de verkoop in de detailhandel is het uitleggen van de waarde van je aanbod voordat de prijs bekend wordt gemaakt.

We begrijpen dat dit moeilijk is wanneer prijzen overal in je winkel worden weergegeven.

Denk echter aan een voorbeeld waarbij er meestal geen prijs wordt genoemd en het is vaak het duurste item dat beschikbaar is: de goeie ouwe restaurantspecial.

Hoe vaak vraag je de prijs van een special in een restaurant voordat je bestelt? Vaak bestel je gewoon de special omdat hij heerlijk klinkt.

Maar waarom zou je dit doen als je de prijs niet kent? Wel, het klonk heerlijk en daarom werd de waarde onmiddellijk aan je meegedeeld.

In feite hoefde je de prijs niet te horen, omdat de prijs in jouw gedachten al door de waarde was gerechtvaardigd.

Hoewel het iets uitdagender is op een winkellocatie, is het mogelijk om een ​​vergelijkbare reactie te creëren.

De eerste stap is om je personeel te trainen om met potentiële klanten te kunnen communiceren waarom het betalen van een bepaald bedrag voor een item in je winkel inderdaad een slimme zet is.

Maar voordat ze dat kunnen doen, moeten je werknemers zelf de waarde begrijpen van de producten die jouw bedrijf verkoopt.

Dit komt allemaal terug op de juiste training en ervoor te zorgen dat het personeel bekend is met het merk en de missie van jouw bedrijf.

Om je personeel alert te houden, raden we rollenspellen aan. Neem 15 minuten voor elke dienst en loop met je werknemers door hypothetische verkoopsituaties, waarbij ze je precies vertellen waarom een ​​bepaald product de investering waard is.

Ze moeten je kunnen uitleggen waarom je dat artikel moet kopen en waarom het prijsniveau precies goed is.

De orderwaarde vergroten

Upselling is een van de beste manieren om de omzet in jouw winkel te verhogen. Als je geen raad weet met de manier waarop je de verkoop in jouw winkel kunt verhogen, is het een must om de kunst van de upsell onder de knie te krijgen.

Per definitie verkoop je met upselling meer producten aan een klant die al intenties heeft om te kopen. Omdat het individu al in de aankoop-fase zit, is upselling naar die persoon, in tegenstelling tot het binnenhalen van een geheel nieuwe verkoop, aanzienlijk eenvoudiger.

Maar hoe sell je nou precies up?

Hier zijn een paar zinnen om het upselling-proces te helpen opstarten:

 

“Als je dit leuk vindt, denk ik dat je dit óók geweldig zult vinden.”

 

Deze suggestieve verkooptechniek is een geweldige manier om items samen te bundelen en het aantal gekochte items te verhogen.

Het belangrijkste om te onthouden is om verbindingen te maken tussen soortgelijke of aanvullende items.

Je moet goed aansluiten bij de klantbehoefte. Anders zal het te duidelijk zijn dat je producten aanbeveelt gewoon om te hopen dat ze een extra aankoop doen.

Een upsell moet de klant helpen om zijn of haar probleem nóg beter op te kunnen lossen dan met het ene artikel wat ze al gaan kopen en échte waarde bieden.

Deze tactiek werkt het beste wanneer je een goed opgeleid en bekwaam personeel hebt, een team dat een band opbouwt met de klant.

De sleutel hier is om je personeel te trainen welke items je samen moet aanbevelen. Het beste advies dat ik ooit heb ontvangen, is dat het ergste dat je ooit zult horen nee is, dus je verliest niks om een ​​aanbeveling te proberen.

 

“Uitstekende keuze. Heb je hier al aan gedacht?”

Dit is een geweldige manier om het bestede bedrag in je winkel te verhogen door upselling naar een hoger geprijsd artikel.

Het product dat je hier aanbeveelt, moet iets hoger geprijsd zijn (ongeveer 25 procent hoger dan het oorspronkelijke artikel – test het exacte cijfer bij jouw klantenbestand!).

Nu zal één van de drie dingen gebeuren:

  1. Ze zullen het originele product kopen voor €80
  2. Ze kopen het duurdere product voor €100, óf
  3. Ze kopen beide voor €180.

Door het hogere prijsitem aan te bevelen heb je nu een kans van 66 procent dat je meer dan de eerste €80 zult verdienen.

Niet slecht, toch?

En tot slot mijn absolute favoriet – de gemakkelijke optie.

Dit werkt perfect in een aantal verschillende scenario’s. Als je een klant hebt die eenvoudigweg niet kan bepalen wat hij of zij wil, raden we twee opties aan.

“Op basis van wat u zoekt, zou ik optie A of optie B aanbevelen. Welke heeft u het liefst?”

De kracht van deze vraag is dat het de beslissing voor de klant vereenvoudigt.

Ze hoeven niet langer een eindeloze reeks verschillende opties te analyseren die overweldigend kunnen zijn en tot verlamming van de beslissing kunnen leiden.

Ze hoeven er nu maar één te kiezen – en de “voorkeur” -manier dwingt hen om te kiezen wat ze beter vinden, wat veel gemakkelijker is voor iemand om te beslissen.

Dit combineren met een van de upsell-technieken hierboven is een geweldige manier om meer geld per klant te krijgen.

Dit werkt ook erg goed als iemand al heeft besloten om bij je te kopen. Stel dat je een klant hebt die net een koffie bestelt. Je zou je personeel kunnen trainen om te vragen:

“We hebben twee items die heel goed bij die koffie passen. Een heerlijke muffin gemaakt met verse biologische honing of een appelgebakje, die is echt geweldig – wat zou je voorkeur hebben? “

Of misschien heb je een klant die net een burger en friet heeft besteld. Je zou je personeel kunnen trainen om te vragen:

“Wat wil je – een frisdrank of een biertje bij je burger?”

Houd er rekening mee dat dit een meer geavanceerde verkooptechniek is en goed moet worden getraind. De sleutel is om dit op een zeer vriendelijke en oprechte manier te vragen.

Als jouw personeel dit niet goed doet, kan dit een ongemakkelijke of onaangename klantervaring veroorzaken. Gebruik het verstandig!

 

6. Creëren van urgentie!

Er zijn drie belangrijke manieren om urgentie te creëren. Je stimuleert jouw personeel om meer te verkopen, je stimuleert de klant om meer te kopen, of je traint jouw personeel bij het blootleggen van pijnpunten voor de klant.

  1. een geweldige manier om de verkoop te stimuleren, is door het team te motiveren om te verkopen. Je kunt dit doen met een wedstrijd die de persoon beloont die het meeste verkoopt met een cadeaubon van €50 of een betaalde vrije dag. Hoe beter je jouw werknemers kent, hoe beter je zult weten waarop ze reageren
  2. een andere manier om urgentie te creëren, is door elke klant een aanbieding te doen. Geef een kortingsbon voor een bepaald percentage korting voor wat ze die dag kopen. Je kunt ook een gratis artikel met een aankoop aanbieden. Het is belangrijk om creatief te zijn, verschillende tactieken uit te proberen en te zien wat werkt om de verkoop voor jouw bedrijf te stimuleren en wat niet. Vergeet niet dat dit het beste werkt in combinatie met een vriendelijk, extravert en gelukkig personeel
  3. pijnpunten zijn problemen die je klanten proberen op te lossen. Door de vraag vroeg te stellen: “Wat brengt je vandaag binnen?” kun je begrijpen waarom ze zich in jouw winkel bevinden. Het is dan je doel om tegelijkertijd jouw verkopen te verhogen en hen te helpen hun individuele obstakels op te lossen.

 

Communicatie na aankoop

Nu je een nieuwe klant hebt gegenereerd, is het belangrijk om na aanschaf met hen te communiceren. Het doel van elke nieuwe klant is om manieren te vinden om hun lifetime value (LTV) of ook wel customer lifetime value (CLV) te verhogen.

Je kunt dit alleen op twee manieren echt goed doen:

  1. verhoog de gemiddelde bestelwaarde (upselling in de winkel)
  2. verhoog de frequentie van hoe vaak ze bij je kopen

Het is erg belangrijk dat je op het moment van de transactie een methode toepast om met jouw klant in contact te kunnen komen en zoveel mogelijk informatie over hen te verkrijgen.

We raden aan eerst hun kostbare e-mail te achterhalen. Met de meeste loyaliteitssystemen kun je jouw klantendatabase opbouwen door e-mailadressen te verzamelen bij de kassa.

Door adressen te verzamelen, kun je aankopen koppelen aan specifieke personen en een record bijhouden, precies welke artikelen bepaalde klanten regelmatig kopen.

Elke transactie is gekoppeld aan een e-mail, zodat je kunt beginnen met het opbouwen van een foto van wat elke specifieke klant bij je komt kopen.

Als je ooit op Bol.com hebt gekocht, zijn persoonlijke aanbevelingen op basis van jouw vroegere bestedingspatroon waarschijnlijk bekend bij je.

Bedenk eens hoe dat in verhouding staat tot de huidige winkelervaring die je aanbiedt. Welke personalisaties kun je aanbieden?

Hoeveel mensen die je winkel binnenkomen, kun je eigenlijk iets aanbevelen zonder eerst met hen te praten?

De meeste onafhankelijke fysieke winkels hebben heel weinig gegevens over wie hun klanten zijn en wat ze kopen. Het verkrijgen van een e-mailadres is je eerste stap om dit te veranderen.

Zodra je hun e-mailadres hebt, kun je beginnen met communiceren met deze klanten om hun betrokkenheid bij je winkel te vergroten, hen aan te moedigen om terug te keren en hen vragen te stellen die jouw bedrijf zullen verbeteren.

Het eerste bericht na de aankoop moet een e-mail zijn waarin je ze bedankt dat ze ervoor hebben gekozen om hun zuurverdiende geld in jouw winkel te besteden.

Ik raad aan om ook van de gelegenheid gebruik te maken om hen te vragen hun ervaring in de winkel te beoordelen. Trustpilot biedt enkele eenvoudige hulpmiddelen die je kunt gebruiken om dit soort gegevens via e-mail te verzamelen.

Wat betreft de doorlopende communicatie, is het belangrijk dat je de inbox van jouw klant respecteert. Hoewel het rendement op e-mailmarketing astronomisch is, houdt niemand van spammen.

Dus zorg ervoor dat je zuinig communiceert en met de nadruk op kwaliteitsinhoud. Tegenwoordig gebruiken veel eigenaren van kleine bedrijven contentmarketing om contact te houden met klanten zonder overdreven ‘salesy’ te lijken.

Als je meer wilt weten over contentmarketing, kun je onze uitgebreide gids voor contentmarketing lezen.

Als je op deze manier communiceert, krijg je waarschijnlijk een beter antwoord als je ook een keer die verkooppromotie verstuurt.

Als promotie-proef zou ik aanbevelen om klanten te vragen actie te ondernemen in ruil voor een gratis kortingsbon, zoals je leuk vinden op Facebook.

Als je jouw pagina leuk vindt, krijg je een andere manier om met jouw klant te communiceren en gegevens over klanten te verzamelen, waaronder basisdemografische gegevens, de locatie van je klanten en informatie over wat hun favoriete producten zijn.

 

Heb een plan om succes te meten

In de woorden van de legendarische Peter Drucker:

 

“Je kunt niet managen wat je niet meet.”

 

Als eigenaar van een lokale winkel weet je nooit of je verkoop- en marketingtactieken werken als je hun effectiviteit niet meet. Hier zijn enkele basisstatistieken om je daarbij te helpen:

 

Aantal klanten

Het is bijna vanzelfsprekend, maar een van de belangrijkste manieren om de verkoop in de detailhandel te vergroten, is door het aantal bezoekers dat je winkel binnenkomt, te laten groeien.

Natuurlijk wil je ook het aantal shoppers dat daadwerkelijk een aankoop doet, verhogen. Het berekenen van het aantal klanten is eenvoudig, tel eenvoudig het aantal transacties op van unieke klanten die gedurende de dag hebben plaatsgevonden.

Het aantal shoppers berekenen is iets meer handmatig intensief. Je moet dit met de hand bijhouden, met behulp van een clicker of door een stuk op een vel papier bij te houden. Er zijn ook smartphone-apps ontworpen voor dit doel.

Hoewel deze statistieken vrij eenvoudig zijn, zijn ze zeker waardevol om een ​​goed beeld te krijgen van hoe effectief je inspanningen zijn om het voetverkeer en de aankopen te vergroten.

Je kunt ook jouw totale verkoop voor de dag, week, enz. bekijken als een andere manier om je inspanningen op een hoog niveau te meten.

 

Verkoop per vierkante meter verkoopruimte

Deze statistiek kan je een goed inzicht geven in hoe goed je jouw ruimte gebruikt. Gebruik deze formule om deze statistieken te berekenen:

Totale verkoop / vierkante meter verkoopruimte = verkoop per vierkante meter verkoopruimte

Tactieken zoals in-store borden, boeiende productdisplays en verkooptrainingen voor je personeel kunnen allemaal jouw verkoop per vierkante meter verbeteren.

 

Verkoop per medewerker

Deze statistiek is met name waardevol als je werknemers hebt die actief verkopen aan klanten in je winkel.

Hoewel er enige waarde is om te kijken naar de gemiddelde verkoopwaarde die een medewerker aan je bedrijf toevoegt, vooral als je overweegt om meer personeel aan te nemen, vinden we het belangrijker om elke medewerker op individuele basis te evalueren.

Hierdoor krijg je meer inzicht in de impact die elke medewerker heeft op het succes van je bedrijf.

Als je verkooptraining voor jouw personeel implementeert, kan dit ook een manier zijn om de effectiviteit ervan te meten.

De meeste POS-systemen koppelen aankopen automatisch aan het account van een medewerker, waardoor dit een eenvoudige statistiek is om te volgen.

Als je papieren tickets of een traditioneel register gebruikt, moet je deze gegevens handmatig bijhouden.

 

Gemiddelde verkoop per klant

Als je moeite doet om klanten te upsellen en cross-sellen, kan deze waarde aangeven of je tactiek werkt. Gebruik deze formule om deze statistiek te berekenen:

Totale verkoop / aantal klanten = gemiddelde verkoop per klant

Stel eerst een basiswaarde in voor de gemiddelde verkoop per klant en begin vervolgens met het implementeren van jouw upselling- en cross-sellingprogramma.

Na enkele meetmomenten bekijk je het resultaat (de hoeveelheid wachttijd is afhankelijk van je transactievolume, een lager transactievolume betekent dat je langer moet wachten voordat je het evalueert).

Er zijn natuurlijk tientallen verschillende statistieken die je kunt gebruiken om de effectiviteit van jouw verkoop- en marketingstrategieën te meten, maar de bovenstaande zijn een goed startpunt.

Het is belangrijk op te merken dat één van de sleutels tot het gebruik van statistieken om je bedrijf te beheren, is om hun waarden te berekenen voordat je iets verandert.

Dit geeft je een basislijngetal om mee te vergelijken als je nieuwe verkooptactieken toepast. Als jouw financiële situatie dit toelaat, probeer dan een enkele tactiek tegelijk uit te proberen in plaats van meerdere wijzigingen tegelijkertijd aan te brengen.

Wanneer je een enkele tactiek test, kun je gemakkelijk zien of de specifieke wijziging die je aanbrengt een positieve impact heeft.

Als je verschillende dingen tegelijkertijd verandert, is het in principe onmogelijk om de tactiek die je succes veroorzaakt te isoleren. Dit maakt het moeilijker om dingen in de toekomst te optimaliseren.

 

Conclusie

Als je het gevoel hebt dat ik in dit bericht veel heb behandeld, heb je gelijk! Je zou je zelfs een beetje overweldigd kunnen voelen als je al deze tactieken tegelijkertijd zou aanpakken.

Maar hier moet ik je gelijk tegenhouden.

Alleen omdat we al deze aanbevelingen hebben gedaan, betekent dat nog niet dat je ze allemaal moet adopteren. Dat is het mooie van het leren om de verkoop in de detailhandel te vergroten.

Kleine incrementele veranderingen kunnen leiden tot een blijvende exponentiële groei.

Als eigenaar van een klein bedrijf weet je dat er elke dag maar zoveel uren zijn, en elk van deze uren is kostbaar. Dus neem even de tijd, lees onze aanbevelingen nogmaals door en kies om te beginnen een of twee tactieken.

Implementeer deze tactieken, evalueer de uitkomst van elk, dan gewoon weer opnieuw beginnen met de volgende, en houden wat werkt.

Als je tijd hebt, voer er nog een paar uit. Maar ongeacht waar je je met jouw bedrijf bevindt, weet dat deze tactieken er zijn om op terug te vallen.

Correct toegepast kunnen ze de sleutel zijn tot een gezonder en welvarender bedrijf.

 

 

Weet waar je staat, ontvang een gratis analyse van jouw lokale website

[shortcode_button type=”business” align=”center” target=”_blank” link=”https://decisiontree.nl/lokale-seo/” color=”#3cc7c6″ bg_color_hover=”#ffffff” icon=”none” font_color=”#ffffff” font_color_hover=”#3cc7c6″]Wordt mijn site gevonden?[/shortcode_button]